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熱點新知搶先報
內容簡介
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆
談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！
為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？
為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？
談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，
逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。
本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，
逐一探討各種談判過程中常見的困境：
談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？
什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……
並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！
本書重要內容包括：
◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；
善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，
就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！
◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，
當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！
發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。
◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個，
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，
便能跳出「非贏即輸」的困境之中，
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。
◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，
然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，
將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。
談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，
有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。
本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！
作者介紹
林享能
行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表，主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年，榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章，兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。
高孔廉
海基會前副董事長兼祕書長，負責海峽兩岸協商談判，曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士，現任東吳大學商學管理講座教授，專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。
萬英豪
海基會前主任祕書，嫻熟對外談判策略規劃和行政管理，轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長，台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。
黃丙喜
台科大酷點校園董事長，新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人，經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問，協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。
相關著作:《ECFA後的錢潮與風險》《創意人一定要懂的7堂EMBA課》《動態危機管理（終極增修版）：當無法預測的衝擊接二連三，你需要360度的實用管理對策！》《動態危機管理：一個360度的危機管理對策（增訂版）》《動態風險逆轉：避開決策陷阱，成功逆轉風險》《快樂職場EASY學》《我的錢都花到哪去了？薪水再少也能留住錢的理財新思維》《新時代的為官之道》《新時代的為官之道》《動態危機管理》《速讀大陸內銷法》
目錄
第一章 談判的情境
動腦時間 習近平如何面對川普？
談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
他山之石 兩位電腦鬼才的衝突
動腦時間 如何和賈伯斯談判？
談判的動態結構
影響談判動態的相關要素
從「如果」開始：談判的情境推演
實用工具 情境規劃的六大步驟
不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
談判思維 談判世界的情境地圖
小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
實用工具 善用情境和情緒的五個談判步驟
第二章 談判的棋局
談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
動腦時間 針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
談判致命錯誤二：事前準備無用論
談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
實用工具 技巧性讓步的方程式
第三章 談判的系統
以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
實用工具 談判過程與衝突管理
當科學議題變成政治議題
他山之石 韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
談判思維 動態系統在談判上的運用
動腦時間 動態系統對於競合談判的意義
第四章 談判的心理
一夜澳幣二十億元的豪賭
為什麼賭徒總是虧錢？
懸疑的倫斯斐矩陣
經常誤入的決策陷阱
實用工具 知人所不知的五個法則
「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有
「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
談判思維 代理問題 vs.互惠規範
克服談判時的心理壓力
實用工具 認知偏見為你爭取好交易
第五章 談判的指南
準備談判的計畫指南
動腦時間 跨國經理人的設廠思考
開啟談判的行動指南
首要體認：國際商務談判的動態結構
進行談判前的關鍵洞察
官方談判vs.商業談判的異同
理性評估雙方的供需
實用工具 如何在談判中說「不」
他山之石 借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
談判和推銷有何不同？
談判最終都要碰觸利害的核心
實用工具 談判思維的特點及實務運用
策略矩陣：談判時的五大策略選擇
一家五星飯店的跨國品牌授權談判
第六章 談判的策略
鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣
動腦時間 危急存亡之際的夏普
大阪談判術：郭台銘應該補修的一堂課
捲土重來，鴻海如何展現誠意、突破心防
動腦時間 談判時要展現的是「霸氣」或是「殺氣」？
他山之石 比價格考量更重要的事：M.Setek的「或有負債」事件
動腦時間 如何面對簽約前落下的炸彈？
嫌貨才是買貨人：解構所有的不利，才能創造有利
川普總統的逆勢談判五要訣
擅長「鬥氣」的藝術
實用工具 把「鬥氣」當成一種談判籌碼
購併大王的動態談判思考
第七章 談判的決策
川習高峰會：一場權力的較勁
川習會談判背後的動態結構
動腦時間 川習會如何談出更好的結果？
做足前置功課的決策成果
第一步就不能下錯的棋局：川習的談判棋譜
明辨談判性質的「實」與「虛」
懸崖勒馬的核戰衝突──美蘇古巴飛彈危機
動腦時間 眾說紛紜的導彈危機
實用工具 規避「團體迷失」的十個步驟
動腦時間 從川習會中借鏡決策關鍵
第八章 談判的跨界
談判前，你想過彼此的差異嗎？
誇大其詞以張大奇巧：馬戛爾尼送給乾隆的禮物
動腦時間 談判的「動詞」出了什麼錯？
東西雙方到底有哪些文化的差異？
實用工具 遇上風險規避對手的談判步驟
文化差異的地圖
東西思維模式的不同對談判的影響
談判思維 歸納對方文化習慣中的談判模式
實用工具 讓文化差異成為你的致勝籌碼
他山之石 可口可樂瓶裝水慘遭滑鐵盧
動腦時間 可口可樂為何打不進法國市場？
洞悉跨文化的談判風格
橘逾淮為枳：別讓相互調整反而導致文化衝突
第九章 談判的倫理
談判倫理的兩難困境
影響談判道德行為的四種要素
動腦時間 美牛問題引發的恐慌
談判的五個道德誤區
什麼時候允許欺騙和說謊？
實用工具 談判中常見的詭計
實用工具 預防謊言的五種實用方法
突破倫理困境的談判方式
他山之石 讓成吉斯汗動容的價值
動腦時間 用倫理價值撼動談判對手
實用工具 鬼谷子的縱橫捭闔術
第十章 談判的困局
你要獵虎，還是獵兔？談判過程中的關卡和困局
他山之石 中東第四次戰爭的困局
談判的現實：變和不變性
談判思維 突破心理認知的藩籬
突破談判僵局的方法
實用工具 善用行為經濟學的「換框」
在談判中識別迷霧的方法
他山之石 聯合航空強制驅客事件
動腦時間 如何估算合適的賠償金額？
他山之石 華航罷工談判事件
第十一章 談判的準備
談判的九項準備
讓談判更周延的四個思維要訣
談判思維 談判最佳準備實務
實用工具 談判實務中的四個KPI
談判情緒也需要「準備」
如何在失敗前做好準備？以英國脫歐為例
第十二章 實務與應用
釐清談判的本質，才能決定攻守
留心談判的忌諱
談判思維 啟動談判及達成協議的關鍵
從人事時地物，安排最好的談判戰術和戰略
實用工具 進退之間的讓步策略
沉默也是一種談判策略
決策拍板的老闆不要出面談判
談判不是都在談判桌上完成
談判可以要求對手換人嗎？
談判完畢不等於簽署協議
致謝
參考書目
序
徐小波（時代基金會執行長）
屠益民（中華系統動力學會理事長）
許勝雄（全國工業總會理事長）
盧明光（中美晶董事長）
史際春（中國人民大學法學教授）
高 長（東華大學公共行政學系教授）
陳明德（美國加州大學資訊管理教授）
──拍案推薦
詳細資料
- ISBN：9789864772445
- 規格：平裝 / 368頁 / 21 x 14.8 x 1.84 cm / 普通級 / 單色印刷
- 出版地：台灣
- 適讀年齡：0歲~99歲
- 本書分類：> >
內容連載
策略就是排序；談判就是交換；博弈就是平衡。
富士康前副總裁程天縱針對二○一六年華航空服員罷工事件，做出如此簡單扼要的評論，也點出了談判的精義。
華航二○一六年的兩次罷工談判，佔據了主流媒體的不少版面、在網路上也有鋪天蓋地的討論；談判的結果，是資方對於勞方的訴求照單全收。這樣的結果是好是壞，當然見仁見智，特別是有關談判策略和技巧的運用部分。
如果談判雙方只談判一個項目，這就是一個零和的局面──一方多了，另一方一定是少了，因此很難達到雙贏的結果。而要達到雙贏的結果，談判內容一定要是多個項目。
這次華航空服員罷工提出了七個訴求，華航企業工會罷工提出了八個訴求，這就有了一個可以經由談判達到雙贏的基礎。但是，如果談判的一方堅持要用包裹式談判，不管幾個訴求都只能包裹成一個項目，那麼就沒有可能達到雙贏。
為什麼多個項目的談判內容可以達到雙贏呢？華航空服員提出的七個訴求是很好的例子。
找出雙方的優先排序
假設勞方和資方都各自帶開、關起門來討論，將這七個訴求依照各自認為的重要性，來進行「強迫排序」（Forced Ranking）。
在這樣的前提下，雙方排序結果完全一樣的可能性微乎其微；只要排序不同，那麼就有了雙方談判達成雙贏的可能性。
做為資方的華航高層，必須要充分了解勞方；這就是所謂的「知己知彼、百戰百勝」。所謂「知彼」，並不是光知道他們書面上提出的訴求就好，首先要瞭解勞方對於這七個訴求重要性的排序，對勞方每個訴求的底限在哪裡，也要有正確評估。接著，跟資身自身的排序、以及每個訴求的可讓步目標，做個對照與比較；這樣才會知道每個訴求的差距有多大、並且想出說服對方的理由。
談判時盡可能爭取共識
談判要從對方認為重要、而我方認為較不重要的項目開始。其次要談的訴求，則是「雙方差距最小」的、也最容易達到共識的，依序爭取最容易達成協議的訴求共識。
這時，七項訴求也許已經談成了五項；最後的談判就輪到了「己方認為最重要」的、也就是排序高的，而對方排序是屬於中下的訴求。
由於前面的談判累積了足夠的努力和成果，使得雙方不願意輕易為了剩下的幾個訴求，而放棄前面的成果；因此就可以比較容易達到「己方不能退讓」的目標，而且又可以真正達到雙方滿意的雙贏。
小鳳仙原名朱筱鳳，1900年生於浙江杭州，父親曾是八旗武官，因為犯了錯，被解職了。自從父親被革職之後，家裡條件就變得非常困難。沒多久，他的父親就去世了，只有她和母親相依為命，但因為母親是偏房，常常遭受到大母的侮辱和打罵，她們深知無法在這個家繼續呆不下去，於是母女兩便離開了朱家。 苦難接踵而來，沒多久小鳳仙的母親就因病離世了，可憐的小鳳仙獨自一人活在這世上，無親無故的她，幸好被一位好心人領養了，領養她的人是一個姓張的奶媽，跟著張奶媽之後，小鳳仙就改名為鳳雲，跟著奶媽姓張。 01 1911年，武昌起義爆發了。為了生存，張奶媽帶著小鳳仙從故鄉逃亡到上海。為了能夠有頓飽飯吃，小鳳仙便跟著一位姓胡的師傅學習唱京劇。由於小鳳仙自幼聰明伶俐，很快地學會了唱京劇，此外還學會了拉二胡和彈琵琶。沒不久，小鳳仙就跟著師傅前往南京，以唱戲討生活，並為自己取藝名為「小鳳仙」。 1913年北洋軍閥攻打南京，在混亂在戰爭中，師徒倆只好踏上流亡之旅，從南京趕往上海，後來她又跟著師傅輾轉到了北京，這時候的小鳳仙已經13歲了，她看起來亭亭玉立、算得上是小美人一個。在八大胡同裡面賣唱的時候，小鳳仙憑著一副姣好的面容還有清亮的嗓音，獲得了一大批愛慕者，一時間成為北京城的名妓。但由於性格比較清冷，還有在之後幫助過蔡鍔將軍逃離北京，所以被大家稱為「俠妓」。 ... 1915年，小鳳仙在雲吉班認識了藍顏知己蔡鍔。蔡鍔是真正的愛國者，前期被袁世凱重用，但一個愛國，一個想稱霸，導致兩人意見不合。蔡鍔開始另有想法，他打算從袁世凱身邊逃脫。這個時候袁世凱也開始對蔡鍔起疑心了，緊緊派人盯著他，不讓他離開北京。在這種強力的監督下，蔡鍔無可奈何，他只好假裝無心理事。有一次去八大胡同時，他遇見了一位生命中的貴人。那就是小鳳仙。可以說小鳳仙在蔡鍔逃離北京這件事情上沒有少幫忙。 蔡鍔一眼就看出小鳳仙不像別的妓女一樣，他看出了她的「俠」，而小鳳仙也一眼看出了蔡鍔的義。於是兩人一拍即合，在接觸過程中，兩人互訴心腸。 小鳳仙聽聞蔡鍔的事情之後，她決心要幫助蔡鍔逃脫。為了讓袁世凱放鬆警惕，他倆合夥上演了一齣好戲。在那些日子裡，蔡鍔和小鳳仙天天呆在一起，為了把這場戲演的更加逼真，蔡鍔的妻子就加入了其中，蔡鍔的妻子假裝知道這件事情之後，瘋狂吃醋，每天都是大吵大鬧，正是蔡家的雞犬不寧，讓袁世凱卸下了對蔡鍔的戒備。 02 在袁世凱放鬆戒備的同時，他們緊緊把握住這個機會。這時，蔡鍔和小鳳仙兩人借著出遊，就這樣在袁世凱的眼皮底下離開了北京。蔡鍔順利逃回了雲南，並率兵發動了對袁世凱的討伐。最終，稱帝不到百天的袁世凱在內憂外患中死去，復辟鬧劇也隨之結束。 1916年，36歲的蔡鍔因肺結核在日本不治而亡，他們這對藍顏知己的感情也因此告終。身在北京城的小鳳仙得知蔡鍔去世這一消息後，便身穿黑衣前往中央公園祭奠蔡鍔。也是在這件事情之後，傷心的小鳳仙離開了北平，也因此失去了下落。 ... 後來，才知道原來小鳳仙化名為張洗非，嫁給了東北軍的一位姓梁的旅長，並移居瀋陽。原以為總算可以過上安穩幸福的生活了，沒想到，命運再次和她開玩笑，好像上天註定她的親人都會先行一步。解放前夕，國民黨部隊潰退臺灣，剛剛相處了幾年的丈夫也跟著逃去了臺灣，扔下她一個人留在瀋陽。 沒多久，50歲的小鳳仙就嫁給了一個比她大5歲的鍋爐工李振海。丈夫早先結過婚，但他的妻子死得早，他還有4個孩子，生活十分艱難。小鳳仙為了賺錢養家只好去服裝廠做工，給人家做保姆。不久之後丈夫就去世了，一個女人帶著4個孩子的生活就更加艱辛了。 1951年梅蘭芳去瀋陽演出，他意外的收到小鳳仙的一張紙條。他特別驚喜。因為曾經他也一直想見小鳳仙，但那時小鳳仙已經離開了八大胡同。 03 那梅蘭芳是什麼時候認識小鳳仙的呢？早在很久之前，一次偶然的機會，梅蘭芳買了小鳳仙的畫，但他僅僅是被畫所吸引，並不知道是小鳳仙畫的，過了幾天，才意外發現是出自小鳳仙之手。梅蘭芳也是在那時候聽了小鳳仙的可憐又可敬的生世。之後，由於小鳳仙是一個特別愛看戲劇之人，在看了梅蘭芳《霸王別姬》那一場之後，她深受感動，於是就給梅蘭芳寄了一封信，寫滿她看戲後的感受。收到信件的梅蘭芳被小鳳仙的文筆受觸動，他打算去找尋小鳳仙，沒想到那時候，小鳳仙已經銷聲匿跡了。最後也沒能見上一面。 ... 所以，當梅蘭芳收到這封信件的時候，他興奮不已。這可是一個他一直相見的女子啊。他趕緊給小鳳仙回信，約她來相見，如約而至，小鳳仙和梅蘭芳終於見上了一面。他們一見如故，小鳳仙也開始和他敘述那悲慘的生世，最後她說到現在生活的窘迫，希望梅蘭芳能夠給他安排個工作，解決生活困難。梅蘭芳一口答應，於是便託人讓小鳳仙去幼兒園做了保健員，雖然生活安定下來了，但是她的身體因為多年的流浪和漂泊卻越來越差。 1952年，小鳳仙患上了老年癡呆癥，伴隨著身體狀況越來越差，最終在1954年病逝。 結語 小鳳仙一生坎坎坷坷，但她不曾對生活失去過信心。她是那麼的堅強、那麼的善良，但生活並沒有善待她，最後憑著她的勇敢為自己獲得了一個「俠女」之名。 END. 喜歡的話記得點讚~ 歡迎關注@耶讀，和我一起閱書、讀己。
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